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   매장을 성공적으로 운영하기 위해 꼭 알아야 할 사항들을 정리 했습니다.
   읽어보시고 꼭 나의 매장에 적용해 보시고 또 응용해 보시기 바랍니다.
매장운영노하우등록수:63개 이전PAGE - 다음PAGE
[매장 운영 노하우]    Mr.

1... more
[매장 운영 노하우]    고객 알기(심리를 이해한다면 ~해야지 병이 낫는다)

'고객과 대화를 잘 나누는데도 매출은 발생하지 않는다', '반응이 없는 고객은 정말 어렵다', '개인판매가 감소하고 있다'등의 이유로 힘이 빠진 당신은 '~해야지 병'에 걸려 있는 것입니다. 그것은 '이 말을 해야지', '설명을 해야지'와 같이 고객의 기분을 무시한 채 자신이 전달할 말만을 우선하는 병을 말하는 것입니다. 최근 판매원 가운데에 이런 판매원이 많은 것을 보았습니다. 이것을 고치지 않는 한 현 상황에서 탈피 할 수는 어려울 것입니다. 그러기 위해 당신은 하지 않으면 안 되는 것이 두 가지 있습니다.  첫 번째는 고객이 '지금 어떻게 느끼고 있을까?' '어떻게 변화를 주고 싶을까?'를 이해하는 것이며, 두 번째는 ... more
[매장 운영 노하우]    고객 만들기(고정 고객은 당신을 따른다)

판매력을 20% 높이는 프로 접객술CUSTOMER 1 제 9장 : 고객 만들기(고정 고객은 당신을 따른다) 당신은 '고정 고객을 만들어야지'라는 생각을 늘 가지고 있을 겁니다. 그러나 고객은 쉽게 만들어 지는 것이 아니죠. 몇 번의 내점을 통해서 처음으로 고정 고객화가 스타트합니다. 그리고 내점한 어느 순간에 고정 고객이 되어 버리는 것입니다. 고정 고객이라 함은 브랜드나 상품에 이끌리지 않고 당신을 따르는 고객을 말하는 것입니다. 다시 말해 당신이 다른 브랜드로 이동을 했을 경우에도 브랜드에 영향을 받지 않고 당신을 따라 움직이는 사랑스런 고객인 거죠. 물론 당신은 고정 고객관리에 철저하시겠죠. 여기서 4가지의 포인트를 말하겠습니다. 고객 명부를 확실하게 만드세요. 개인 정보 보호의 문제도 있기 때문에 명부 기입을 부... more
[매장 운영 노하우]    세트판매(한 장을 더 권하는 4개의 타이밍)

판매력을 20% 높이는 프로 접객술SET SALES 제 8장 : 세트판매(한 장을 더 권하는 4개의 타이밍) 당신은 고객이 한 장을 결정하면 즐겁게 계산대로 향합니까? 여기서 잠깐 기다려 주세요. 미소로 한 장 더, 두 장 더 권할 수 있기 때문입니다. 약 70%의 고객은 이럴 경우 한 장을 더 구매합니다. 당연히 어떻게 권하는가에 따라서 달라지게 됩니다. 알고 계신가요? 고객의 분산화와 감소화에 따라서 매출이 다운된다는 것은 지난회에서도 말했습니다. 그것을 커버하기 위해서도 세트 판매율을 높이는 것이 중요합니다. 그러면 필연적으로 객단가도 올라가며 매출도 늘어납니다. 예를 들면 1개월의 구매고객이 600명이고 객단가가 15만원이라면 매출은 9천만원입니다. 그러나 객단가가 20만원이라면 매출은 1억2천만원이 됩니다. 같은 객 수라도 객단가가 올라가면 매출도 3... more
[매장 운영 노하우]    제 7장 : 계산대(다음 내점을 위한 접객의 장)

판매력을 20% 높이는 프로 접객술CASH REGISTER 제 7장 : 계산대(다음 내점을 위한 접객의 장) 누구라도 그렇지만 계산대에 가면 바로 상품을 포장해서 대금을 받습니다. 왠지 계산대에서는 급하게 처리하는 것이 서비스라고 생각하는 것 같습니다. 그렇게 계산대작업(포장과 대금접수)을 하는 것이라 생각하는 판매원이 대부분인 것 같습니다. 그러나 그런 것은 이미 옛 이야기입니다. 당신은 어떠세요? 최근 새로운 매장들이 속속 생겨나고 있습니다. 그러나 고객의 수는 어떻습니까? '늘어나고 있지 않습니다'. 솔직히 매장과다현상입니다. 그래서 고객은 분산이 되어 감소되고 매출도 하락하게 되는 거죠. 이것은 우리들에게 아주 큰 문제입니다. 그러나 대책은 있습니다. 중요한 것은 고객은 다시 매장을 방문한다는 것입니다. 이 때문에 계산대를 활용하는 것입니... more
[매장 운영 노하우]    제 6장 : 고민 해결(고객에게 건네는 어드바이스의 말)

판매력을 20% 높이는 프로 접객술SOLUTION 제 6장 : 고민 해결(고객에게 건네는 어드바이스의 말) 고객으로부터 “그만 둘래요”라는 말을 듣는 것이 무서워 권유의 말을 연발해서 계속하는 사람이 있습니다. 당신은 어떻습니까? 고객이 망설이고 있을 때 그 기분을 무시한 권유의 말은 하지 마세요. 만약 계속 권유한다면 고객의 구입의사가 사라지기 때문이죠. 당신이 고객의 입장이 되어 보면 이해가 될 것입니다. 여기서는 고객의 기분을 이해하고 동의하면서 고객의 고민을 구체적으로 해결하는 것이 중요하기 때문에 자주 발생 할 수 있는 케이스를 열거 해 보겠습니다. - 가격때문에 고민하는 고객 어드바이스  가격에 동요되는 일은 흔히 있는 일입니다. 고객이 예산오버에 고민할 경우 “그렇치 않아요”, “그만한 가치가 있어요” 등 직접적으로 전하는 사람을 볼 수 ... more
[매장 운영 노하우]    제 5장 : 권유(어두운 표정에는 케어의 말을 철저히 한다)

시착 후의 고객의 표정에 주의한다. 시착실을 나온 고객의 심리는 미묘합니다. 마음에 들었던가(사고 싶은데…), 어딘가 어색하네(사지 말아야겠네…), 어떨까?(망설임…) 등등 여러 가지의 마음이 생기는 것이다. 그러한 기분을 정확히 이해하고 어드바이스를 해 나가야 합니다. 그렇지 않으면 아무리 열심히 설명을 해도 귀를 기울이지 않기 때문이죠. 그러기 위해서는 먼저 시착실을 나온 고객의 표정을 체크합시다. 고객은 시착실안에서 이미 자신의 모습을 보고 어울릴까, 안어울릴까를 판단했습니다. 그래서 나올 때 그 생각이 표정에 나타나게 되는 거죠. 그 표정에 따라 크게 세 가지 경우로 나눌 수 있습니다. 1) 고객이 질문이 없다던가 어두운 표정일 경우 어울리지 않거나 사이즈에 맞지 않는다든가 하는 경우 입니다. 이때는 “어떠세요?”라는 케어의 기분을 가지고 부드럽게 다가... more
[매장 운영 노하우]    제 4장 : 시착(시착실의 가동률을 이렇게 해서 높인다)

FITTING 제 4장 : 시착(시착실의 가동률을 이렇게 해서 높인다) 매출을 올리기 위해서는 시착실을 사용하는 것은 매우 중요하다고 생각합니다. 그러나 일반적으로 판매원들이 가볍게 생각하는 경우가 많습니다. 당신은 어떻습니까? 먼저 알아두어야 할 것은 시착실의 가동률이 올라가면 매출도 비례해서 함께 올라간다는 것입니다. 누구라도 매출을 올리기 위해서는 권유와 구입결정의 부분이 제일 중요하다고 믿고 있습니다. 당연히 그것도 중요하지요. 그러나 한번 시착의 중요성에 대해서도 생각을 가져 보세요. 일반적으로 시착실을 이용하는 아이템은 팬츠와 스커트 등의 보톰이 중심이 되고 있습니다. 그것들은 니트나 티셔츠 보다는 단가가 높기 때문에 매장의 객 단가도 올라가는 것입니다. 또 시착실에 고객이 들어 가면 접객시간이 길어지기 때문에 대화가 탄력을 받을 수 있으며 매장에도... more
[매장 운영 노하우]    제 3장 : 거울(유도의 타이밍이 중요)

- 거울로 유도한다 거울로 유도를 할 때 “괜찮은데요…”라고 거절을 하면 당황을 할 수도 있습니다. 그것은 이미 토킹단계에서 무언가가 2%부족한 결과라고 생각합니다. 고객의 상황에 따라서 유도타이밍을 가져 가야 합니다. 두세 번 말을 걸어 본 후 고객의 표정을 살펴 봅니다. 크게 두 가지로 나누어 집니다. 첫 번째는 고객이 웃음 띤 얼굴로 수긍을 하고 있을 때와 두 번째는 고객의 반응이 약할 때입니다. 첫 번째의 경우는 미소로 수긍을 하고 있다는 것은 호감을 나타내는 것입니다. 이 경우엔 바로 “거울로 보시겠습니까?”하면서 바로 유도를 하면 됩니다. 두 번째의 경우는 반응이 약하므로 ‘듣는 접객’으로 전환을 합니다. 색상, 무늬, 길이, 디자인의 형태, 소재 등 전부를 확인합니다. 그리고 고객의 본심을 들어 봅니다. “칼라는 테일러드가 괜찮으신가요?”, “스트... more
[매장 운영 노하우]    제 2 장 : 토킹(고객의 답변을 이해 못한 채 그냥 받아 들이지 말자)

당신은 고객의 답변을 100% 믿고 있습니까? “네, 그렇습니다” 그러나 믿어서는 안될 때도 있습니다. 여기서 중요한 것은 답변을 이해 못한 채 그냥 받아 들이지 말고 표정을 확인하면서 대화를 이어 나가는 것입니다. - 고객의 마음과 정반대인 답변을 믿지 않는다 특히 조심해야 할 것은 고객의 “네, 그렇네요” 등의 긍정적인 답변입니다. 고객이 조금은 어둡고 불안한 표정으로 그런 답변을 했다면 실제 마음과는 다른 답변인 것입니다. 실은 “아니에요”, “글쎄요?”등의 부정적인 기분입니다. 그러나 당신은 그런 표정에 신경 쓰지 말고 대화를 계속 해 나가세요. 그리고 잠시 시간이 흐르면 고객은 대답이 없거나 흥미가 없는 듯 합니다만 고객이 미소를 지으며 “감사합니다. 생각해 보고 다시 올게요”라며 사라져 버립니다. 고객의 미소에도 두가지가 있습니다. 생각해 보세요. ... more
[매장 운영 노하우]    패션 정보 수집 노력으로 안목 길러…

아울렛 매장은 패션 경기의 여파를 잘 타지 않아 고수익을 올릴 수 있는 것이 장점이다. 신재학 (주)SH패션 사장은 죽전, 문정동 등 핵심 상권에 패션 브랜드 아울렛 매장을 10여개 운영, 연간 200억원의 매출 외형으로 웬만한 기업보다 높은 수익을 올리고 있다.  신재학 사장(38세)은 지난 1997년 건국대 상권에 ‘로빈슨크루소’ 매장을 오픈하면서 패션 브랜드와 인연을 맺기 시작했다. 영남대 경영학과 출신인 신사장은 삼양사에서 근무하다 패션 코디네이터 출신인 아내와 건대에서 수입 편집매장을 하던 매형의 영향으로 의류 대리점 사업에 뛰어들게 됐다. 초기에는 패션사업에 대한 경험 부족으로 부당한 일도 많이 경험했다. 정보수집 통한 상권 및 브랜드 안목 높여 경험 부족으로 인한 시행착오를 줄여가기 위해 신사장은 패션에 대한 정보 파악부터 나섰다. 상권과... more
[매장 운영 노하우]    스타일 리뷰, 재고 확인은 필수

10~20대 고객들이 주말에 몰리는 구로 상권에서 20대 후반~40대 고객 유입에 성공하며 자신만의 영역을 구축해가고 있는 (주)더프렌즈의 김기수 사장. 이곳에서 10년 가까이 매장을 운영하고 있는 김 사장은 본사와의 적극적인 커뮤니케이션과 패션의 흐름을 놓치지 않으려는 자세가 패션업계에서 한 우물을 팔 수 있었던 가장 큰 원동력이었다고 말한다.   김기수 사장은 지난 2000년 1월 더프렌즈라는 법인을 설립, 서울 금천구 가산동 디지털패션단지 내에 나산패션마트와 마리오아울렛에 2개 매장을 운영하고 있다. 나산패션마트에 있는 ‘트루젠’, ‘조이너스’, ‘꼼빠니아’, ‘예츠’ 등 나산의 브랜드는 김 사장의 회사인 더프렌즈에서 직접 운영하는 것이고 그 외 브랜드는 수수료의 형태다. 지금은 이 곳에 30여개 브랜드가 입접해 있지만 ... more
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